加了用戶的微信后，卻很少私信觸達(dá)，這樣真的ok嗎？是否會(huì)造成流量的浪費(fèi)？本文作者圍繞這個(gè)話題，從用戶的視角，對(duì)群響的運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行了猜測(cè)和分析，一起來(lái)看一下吧。

前幾天一位粉絲納悶地問(wèn)我：

【資料圖】

我想問(wèn)：難道這樣不會(huì)造成流量的浪費(fèi)嗎？來(lái)了也不想辦法轉(zhuǎn)化我，這樣真的OK嗎？”

本篇將圍繞以下3點(diǎn)，就著這個(gè)話題來(lái)好好聊聊：

賣(mài)會(huì)員卻不主動(dòng)銷(xiāo)售，真的OK嗎？ 只加一個(gè)動(dòng)作，業(yè)績(jī)至少翻一番 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

以下內(nèi)容，都是站在局外人的角色，以用戶視角對(duì)群響的運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售策略的猜測(cè)和分析，歡迎大家一起探討。

01 賣(mài)會(huì)員卻不主動(dòng)銷(xiāo)售，真的OK嗎？

先用一句話簡(jiǎn)單介紹一下群響：教人搞流量賺錢(qián)的社群，創(chuàng)始人叫劉思毅，主要賣(mài)2000的會(huì)員和5萬(wàn)的私董。

回到前面的問(wèn)題：用戶加到群響的銷(xiāo)售，但卻很少私信觸達(dá)，這樣真的OK嗎？

事實(shí)是：群響活了三年，而且活得還挺好。

為啥很少主動(dòng)銷(xiāo)售，卻還能活的挺好？

我發(fā)現(xiàn)群響的銷(xiāo)售邏輯是：定向內(nèi)容銷(xiāo)售定向流量 。通過(guò)持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容，持續(xù)吸引，持續(xù)影響，和一部分人先成交。

你看，劉思毅用穩(wěn)定每天10條朋友圈，1篇公眾號(hào)文章，6條抖音視頻，來(lái)和每一個(gè)用戶完成信任關(guān)系的遞進(jìn)。

你每天看劉老板的各種信息，專(zhuān)業(yè)的，生活的，你和他就拉近了一種距離，叫做心理距離。 心理距離是人和人建立信任的一種重要手段。

通過(guò)這種手段劉老板完成了“用戶從不知道他-想知道他-認(rèn)識(shí)他-了解他-熟悉他-買(mǎi)他-分享他” 的過(guò)程。

只是由于每個(gè)人的情況不同，信任建立的速度和效果也不同，轉(zhuǎn)化周期自然也不相同。

所以，他不主動(dòng)銷(xiāo)售，而是先用內(nèi)容拉近和用戶的心理距離，逐漸建立信任，自然會(huì)有精準(zhǔn)用戶陸續(xù)跳出來(lái)付費(fèi)買(mǎi)單。

這就是劉老板的高明之處，勝算優(yōu)先策略。

縱觀大部分老板的現(xiàn)狀是：用戶來(lái)了趕緊轉(zhuǎn)化，不管用戶體驗(yàn)，也不考慮銷(xiāo)售的難處。不可否認(rèn)，這樣確實(shí)是有業(yè)績(jī)的，但是這樣既費(fèi)用戶，也費(fèi)銷(xiāo)售，能活多久呢……

劉老板則是選擇克制，集中精力優(yōu)先轉(zhuǎn)化意向度最高的用戶，其他用戶不管。這樣，既不傷害用戶，也不浪費(fèi)精力，就是沒(méi)那么快而已。

他還有一個(gè)高明之處是：清晰地了解自己的邊界。

第一，劉老板是 創(chuàng)始人IP ，本身他的微信就有很足的用戶粘性，用戶如果喜歡他這個(gè)人，大概率是不會(huì)刪微信的；

第二，會(huì)員這個(gè)2000 塊錢(qián)的產(chǎn)品和私董會(huì)這個(gè) 5 萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品其實(shí)都非常非常難在短時(shí)間之內(nèi)明確客戶的訴求，短時(shí)間之內(nèi)讓客戶明確你能為他帶來(lái)什么價(jià)值，甚至哪怕客戶明確你能為他帶來(lái)一些價(jià)值，其實(shí)客戶也覺(jué)得不夠剛需， 它是一個(gè)癢點(diǎn) 。

所以劉老板清晰地知道：他們的客戶轉(zhuǎn)化率就是偏低，轉(zhuǎn)化周期就是長(zhǎng)，但因?yàn)閯h微率低，所以并不擔(dān)心把時(shí)間拉長(zhǎng)。

所謂思考有系統(tǒng)，執(zhí)行有取舍，應(yīng)該就是劉老板這樣吧。

那么，回到前面那個(gè)問(wèn)題：用戶加到群響的銷(xiāo)售，但卻很少私信觸達(dá)，這樣真的不會(huì)流量浪費(fèi)嗎？

他們具體是這樣做的，劉老板的原話是：“銷(xiāo)售每天的任務(wù)就是發(fā)好10條朋友圈，等著客戶的評(píng)論點(diǎn)贊以及主動(dòng)詢問(wèn)，然后去賣(mài)給客戶會(huì)員和私董會(huì)”。

看起來(lái)好像沒(méi)有 “主動(dòng)出擊” 的動(dòng)作。

但有沒(méi)有一種可能是：既不改變劉老板的核心策略，又能在原來(lái)的基礎(chǔ)上通過(guò)一個(gè)“主動(dòng)的行為”來(lái)提升用戶轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售額？

02 只加一步動(dòng)作，業(yè)績(jī)至少翻一番

先說(shuō)下我作為新用戶的體驗(yàn)流程（剛接觸階段）：

我看到劉老板公眾號(hào)文章，掃碼加微信，第一次互動(dòng)，領(lǐng)取到資料。這四步之后，他們果然就沒(méi)有任何用戶的觸達(dá)行為了（除了發(fā)過(guò)一條周年的廣告通知）。

如果加一步：用戶拿了你資料的幾天后，銷(xiāo)售再來(lái)一次跟進(jìn)，統(tǒng)一私聊用戶：

“寶子，資料看了嗎？有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題，可以隨時(shí)私戳我呀~”，“給你推薦資料的xx頁(yè)，很多寶子看完xx評(píng)價(jià)”之類(lèi)的互動(dòng)， 目的是基于第一次給你提供幫助后，再提供一次幫助。兩次幫助需要有關(guān)聯(lián)，用戶也不會(huì)覺(jué)得奇怪。反而會(huì)強(qiáng)化第一次的幫助，放大對(duì)你的信任。

雖然這是一個(gè)小小的動(dòng)作，但是我覺(jué)得價(jià)值很大。我從兩個(gè)角度來(lái)說(shuō)：

1. 用戶側(cè)：要在用戶活躍的時(shí)候占領(lǐng)TA的心智

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在幾乎所有內(nèi)容，讓用戶加好友的方式，大部分都是送資料，加好友領(lǐng)取。其實(shí)這個(gè)動(dòng)作涉及到兩大用戶心理， 第一是趨利避害，第二是互惠心理。但大部分人只知道第一條。

所以免費(fèi)送資料，把用戶引來(lái)到私域，做到這里就結(jié)束了，但實(shí)際上錯(cuò)過(guò)了一個(gè)非常重要的影響用戶的時(shí)機(jī)。

要在用戶活躍的時(shí)候占領(lǐng)TA的心智，而用戶剛加好友時(shí)是最活躍的。 這里就要利用好用戶領(lǐng)取資料后的「互惠心理」。

互惠心理是在群體意識(shí)的催眠下本身就存在的東西。意思就是你給別人一個(gè)東西，別人通常會(huì)回報(bào)你一個(gè)東西。因?yàn)榇蟛糠值娜耸遣幌矚g欠別人人情的。

用戶加你的時(shí)候，是“想要”，或者“好奇心”最強(qiáng)烈時(shí)候，你先是給用戶一個(gè)資料，過(guò)幾天又幫助用戶使用資料，再借著聊天和用戶進(jìn)行深入溝通，盡可能去幫助他，就會(huì)大大增加用戶下單的概率，因?yàn)榛セ菪睦碓谄鹱鲇谩?

說(shuō)個(gè)我姐的例子，她帶寶寶逛零食店，一進(jìn)門(mén)只要店主免費(fèi)給寶寶點(diǎn)啥，她從店里出來(lái)絕對(duì)不會(huì)空著手，一定會(huì)買(mǎi)幾樣商品，哪怕這東西家里有。

2. 業(yè)務(wù)側(cè)：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)價(jià)值感，凝聚力

假設(shè)劉老板每日進(jìn)量10-100個(gè)，3天30-300個(gè)，活躍回復(fù)率50%，也就是有15-150個(gè)用戶需要跟進(jìn)，假設(shè)有3個(gè)銷(xiāo)售，每天每人平均跟進(jìn)5-50人。

把銷(xiāo)售的時(shí)間，每天早中晚各騰出1小時(shí)去主動(dòng)幫助，激活剛加微信的這5-50人，應(yīng)該問(wèn)題不大。

具體可以根據(jù)每日進(jìn)量和第一次的溝通情況做好標(biāo)簽，分層跟進(jìn)，優(yōu)先跟進(jìn)聊得最多的用戶。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住了和用戶建立信任的最佳時(shí)間。既收獲了幫助用戶解決問(wèn)題的快感，又收獲了翻倍的轉(zhuǎn)化率，也是一件激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的好事情。

也許很多單子都隱藏在這些“你往前走一步”的用戶那里！

他們就是喜歡默默看著，也不點(diǎn)贊，也不評(píng)論，你輕輕推我一下，我就立刻下單，你不推我，我就不買(mǎi)。

03 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

前邊我們說(shuō)借助資料和用戶進(jìn)一步溝通，那么如何在互動(dòng)中引導(dǎo)用戶成交呢？這里其實(shí)有方法技巧的。

上篇文章講過(guò)《把握好這3個(gè)階段，用戶持續(xù)找你付費(fèi)！》3階段，分別是觸發(fā)-認(rèn)知；體驗(yàn)-付費(fèi)決策；使用-習(xí)慣生成。

在這里，前面的資料互動(dòng)已經(jīng)完成了用戶觸發(fā)-認(rèn)知，進(jìn)入了體驗(yàn)-付費(fèi)決策階段，而一次高效的成交溝通就可以是一次峰值體驗(yàn)。

分享你一個(gè)非常重要的溝通工具叫作FABG4步成交法 。

F叫Feature，就是這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的物理特點(diǎn)，外觀、名稱； A叫Advantage，是這個(gè)特點(diǎn)所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)； B叫Benefit，Benefit是這個(gè)事對(duì)于顧客的價(jià)值； G叫Grabber，反問(wèn)，在你和用戶溝通的過(guò)程中，可以使用這套方法，來(lái)塑造產(chǎn)品在用戶心中的價(jià)值。

比如：這雙鞋是小牛皮的，這是特點(diǎn)；透氣性很好，不容易變形，這是好處；穿在腳上很跟腳，一定會(huì)特別的舒服，這是對(duì)你的價(jià)值；我們買(mǎi)鞋子舒服很重要，對(duì)嗎？這是反問(wèn)，這就叫作FABG。

我們拿群響的銷(xiāo)售舉例：

比如上邊這段話可以這樣說(shuō)：

我們的會(huì)員是核心業(yè)務(wù)，目前8000+會(huì)員，是個(gè)操盤(pán)手社群（這是特點(diǎn)）；每周都會(huì)分享抖音，私域，小紅書(shū)，視頻號(hào)這塊的最新流量玩法（這是好處）；

我看你也在做自己的ip，xxx做的挺好的，但我們很多和你一樣的會(huì)員寶子都會(huì)遇到XX問(wèn)題（說(shuō)出自己對(duì)用戶的觀察，也可以主動(dòng)詢問(wèn)，引導(dǎo)用戶說(shuō)出真實(shí)地購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）；

你成為我們的會(huì)員后，公域怎么做ip靠?jī)?nèi)容精準(zhǔn)獲客，引流私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，團(tuán)隊(duì)搭建，冷啟動(dòng)，怎么做內(nèi)容都會(huì)分享（針對(duì)前邊的問(wèn)題說(shuō)解決方案，這是價(jià)值）；

你有什么不明白的問(wèn)題，我們也會(huì)請(qǐng)有成功操盤(pán)案例的操盤(pán)手來(lái)分享答疑，這一套你基本都能玩轉(zhuǎn)，幫你節(jié)省時(shí)間，少走彎路，你說(shuō)對(duì)吧？（這是反問(wèn)，讓用戶有代入感）。

為啥是反問(wèn)，第一，我們要逐漸和用戶建立共識(shí)，得到用戶一次又一次的肯定；第二，反復(fù)瑞摩客戶的核心需求和核心顧慮，并給出合理的答復(fù)；第三，讓用戶有代入感。

任何一個(gè)東西的任何一個(gè)特點(diǎn)都可以做出一個(gè)FABG的結(jié)構(gòu)來(lái)，所以一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有很多個(gè)FABG，你可以根據(jù)不同偏好的用戶靈活運(yùn)用。

在這個(gè)過(guò)程中始終有一個(gè)基調(diào)，就是你要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個(gè)東西。 溝通時(shí)，盡量發(fā)小段，多提問(wèn)。

當(dāng)你假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個(gè)東西的時(shí)候，你的所有的話術(shù)都是建立在，你看，這個(gè)東西你擁有了會(huì)是一種什么樣的感覺(jué)？你收獲了什么樣的能力，身份或者圈子？

就是讓顧客帶入到這種情境當(dāng)中來(lái)。當(dāng)顧客腦子里邊想象了很多個(gè)已經(jīng)擁有了這個(gè)東西的畫(huà)面的時(shí)候，他就舍不得再拒絕這個(gè)東西，因?yàn)樵谒囊庾R(shí)當(dāng)中這個(gè)東西已經(jīng)是他的。

到這里，就要談下單了，給你4條立刻成交的策略：

說(shuō)出超級(jí)贈(zèng)品（最好讓用戶覺(jué)得是特殊待遇） 說(shuō)出零風(fēng)險(xiǎn)承諾 說(shuō)出稀缺性 說(shuō)出緊迫感

我們先來(lái)看下我問(wèn)價(jià)格時(shí)，那邊的回復(fù)：

如果這樣調(diào)整一下會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)：

“每人加一個(gè)月的時(shí)長(zhǎng)”，后邊可以加上：“2個(gè)月，價(jià)值多少錢(qián)，就你有這個(gè)福利”； 你們兩個(gè)人加入進(jìn)來(lái)后，一周不滿意隨時(shí)無(wú)理由退款； 這期有xxx內(nèi)容，只有我們家有，你最好別錯(cuò)過(guò)了，能早點(diǎn)解決你xxx問(wèn)題； 我們基本每期都漲價(jià)，現(xiàn)在從原來(lái)的999漲價(jià)到1999了。

當(dāng)然，銷(xiāo)售的任何技巧都勝不過(guò)成交的欲望。 你都沒(méi)有欲望，用戶怎么會(huì)被你調(diào)動(dòng)產(chǎn)生欲望呢？就像本來(lái)我準(zhǔn)備買(mǎi)2個(gè)會(huì)員，但是他在后邊發(fā)二維碼引導(dǎo)我買(mǎi)1999…..

“對(duì)不住了劉老板，說(shuō)得有點(diǎn)細(xì)了”

04 總結(jié)

本文圍繞一個(gè)粉絲寶寶的好奇心：“我加「群響」的微信有一陣子，剛加好友那邊跟我聊了幾句，后邊居然再也沒(méi)有搭理過(guò)我，就給我發(fā)過(guò)一次三周年廣告。

我的想法是：這樣OK，但有浪費(fèi)。

OK的地方是劉老板清晰地了解自己的邊界，用勝算優(yōu)先策略穩(wěn)定江山；

但劉老板的銷(xiāo)售又太過(guò)克制，缺乏用戶的主動(dòng)私聊；同時(shí)，也缺乏銷(xiāo)售話術(shù)上的設(shè)計(jì)，會(huì)造成用戶流失，實(shí)屬浪費(fèi)。

給劉老板增加一步動(dòng)作，我給他取名叫“3-7日觸達(dá)法”，也就是說(shuō)，在用戶加你好友的3-7天內(nèi)最好有一次幫助回訪，那是和用戶建立信任，戰(zhàn)領(lǐng)他心智的最佳時(shí)機(jī)。

同時(shí)又提供了FABG4步成交法幫你塑造產(chǎn)品價(jià)值，4大成交策略幫你實(shí)現(xiàn)立刻成單。

以上，是我個(gè)人的一些看法與建議，希望可以對(duì)你有所啟發(fā)！

本文由 @魚(yú)小彤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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